用数字说服顾客

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　　齐格是美国一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是395美元。一次，齐格到一个城镇推销，把镇上的人叫到一块，一边示范这套烹调器，一边强调它能节省燃料费用，并把烹调好的食品散发给人们，请大家品尝。这时，一位当地着名的守财奴，一边吃着齐格烹调的食品，一边说：“他的产品再好我也不会买的。”
　　第二天，齐格首先来敲这位老顽固的门。顾客一见到齐格就说：“见到你很高兴，但你与我都知道，我不会购买400美元一套的锅。”
齐格看看顾客，从身上掏出1张1美元，把它撕碎扔掉，问顾客：“你心疼不心疼？”顾客对齐格的做法感到吃惊，但却说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧！”
　　齐格说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。”
　　顾客一听感到很奇怪：“你撕的怎么是我的钱呢？”
　　齐格说：“你已结婚23年，对吧？”
　　“是的”，顾客回答道。
　　“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没有使用烹调器，就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元吗？”
　　接着，齐格盯着顾客眼睛，一字一句说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”
　　齐格把产品带给顾客的利益由抽象变为具体，把“节省”变成一个实实在在的数字，这些数字令他的推销取得了成功。因为很少顾客会对7200美元不动心的。